Deixar de vender não é uma alternativa nessa crise para qualquer escritório contábil. Para captar clientes, você precisa ajudá-los a fazer caixa, interpretar os números.
Você pode terceirizar o financeiro desse empresário. De um lado, empresários que já sentem o amargor da queda de faturamento em 20%, 30% em função do Coronavírus, também os que acreditam que vão ter de fechar as portas de vez. De outro, os contadores que vão precisar vender e vender mais em meio à crise.
O que oferecer aos clientes para conquistá-los? Pois é um momento em que a apuração de impostos perdeu o valor. O Simples Nacional foi remanejado para o final do ano. A folha de pagamento, apesar de trabalhosa por conta das decisões que o empresário deverá tomar, todo contador faz. Você vai precisar agregar novas soluções que tenham mais percepção de valores para seus clientes.
Está pronto para um novo conceito? Em momentos de crise você precisa vender oxigênio. Vamos imaginar que você está no mar e que deixa um relógio de metal cair. Você mergulha para poder pegá-lo. Depois dos três metros em direção ao fundo do mar, você começa a sentir falta de oxigênio. Já sentiu essa sensação alguma vez? Quando você está sem oxigênio tudo perde a prioridade. O oxigênio é o mais importante no momento de crise, pois é o que vai fazer você sobreviver. O que significa oxigênio, principalmente, para o pequeno empresário? Significa caixa.
Conheça 4 passos para conquistar clientes em meio à crise
1 - Ajude seu cliente a fazer caixa
Esse é o papel mais importante do contador consultor nesse momento. Existem duas maneiras. Uma delas é trazendo dinheiro novo, que preferencialmente seja de terceiros, ou seja, de clientes, vendendo. Mas muitas empresas estão fechadas e não têm estrutura de e-commerce.
O empréstimo também pode ser um recurso usado para fazer caixa. Você deve orientar ao seu cliente que não adianta pegar empréstimo e manter o pró-labore dos sócios alto. Outra solução é deixar de ter dinheiro saindo do caixa e ajudar a pensar quais os cortes mais inteligentes a se fazer nesse momento.
2 - Instrua seu cliente sobre controle do caixa
Neste momento é importante dar clareza ao cliente. Essa clareza vem de ensinar a equipe dele a fazer controle de caixa que abrange consultoria financeira. Esse tipo de consultoria é transformadora, porém exige do empreendedor alguns pré-requisitos.
Um dos pré-requisitos é que a empresa tenha maturidade, conte com profissionais capacitados, envolvidos, comprometidos em fazer isso. A organização também vai precisar de um software adequado para fazer esse controle financeiro, um sistema que consiga ser alimentado e levar tais informações, como o DotBank ERP. É necessário montar um passo a passo para realizar esse controle financeiro.
3 - Ofereça BPO Financeiro
A maioria das micro e pequenas empresas não têm condições de fazer o financeiro por conta própria. Muitos empreendedores pecam por terem softwares envolvidos diretamente com a operação de sua empresa e não na gestão da mesma. Outra situação comum é que na equipe do empreendedor tenha mais funcionários envolvidos no operacional do que capacitados, voltados para essa parte financeira.
Ele precisa saber para onde o dinheiro está indo, quanto dinheiro, para onde foi e para onde vai. Nesse sentido, também é possível oferecer terceirizar o setor financeiro de seu cliente, com o BPO financeiro. É um serviço que pode ser feito sem contato físico. Ele permite que dentro de seu escritório de contabilidade você faça a contabilidade importando os lançamentos do financeiro. Isso porque você recebe do cliente todas as movimentações financeiras de maneira digitalizada, por meio de fotos ou PDF dos documentos. Uma tática que pode contribuir é você oferecer o primeiro mês de cortesia.
4 - Alimente o empresário das informações corretas
A base do serviço de consultoria na contabilidade é justamente de você se posicionar como um conselheiro estratégico de seu cliente. Já reparou no volume de informações que tem saído nos últimos dias em função do Coronavírus?
Muitas vezes o papel do contador será de atualizar o empresário de maneira completa e simples. Você tem de se fazer próximo. Garanta que você falou com todos os seus clientes nessa semana. Vender não é só para o cliente novo, vender é para o cliente atual. Se você tem um cliente inadimplente, mantenha contato para entender o que está causando esse aumento da inadimplência. Você pode interpretar os números para ele, para ajudá-lo. Você pode fazer o BPO financeiro de sua empresa. Quando você ajuda o seu cliente a ter oxigênio, clareza financeira, na hora da lista de prioridades ele vai colocar você como prioridade. Do contrário, ele nem lembrará de te pagar. Há empresários que vão ter de definir se vão dar férias aos colaboradores, se vão afastar parte deles, se vão reduzir salários ou mesmo demitir. Ter um contador que o ajude pensar na solução, será a chave para o sucesso.
Seu cliente precisa ser alertado, por exemplo, que o revés de não pagar o imposto agora é que o empresário pode acabar se enrolando e o valor a ser pago virar uma bola de neve.
Esse fluxo de informações também pode ser repassado para um prospecto, pois repassar a ele conteúdo rico faz com que gere confiança e credibilidade. Se você passar informações incompletas ao seu cliente, isso pode se voltar contra você, pode gerar um problema.
A tendência é que normalizada a situação com o Coronavírus, haverá um comportamento de consumo represado, as pessoas vão voltar a comprar o que tinham o costume de consumir.
Ou seja, empresários vão voltar a prosperar e novas pessoas vão querer serviços contábeis de consultoria. Além disso, seus clientes também vão prosperar. Quem estiver mais preparado, se recupera mais rápido. Por isso, mais do que nunca, é o momento de você aprender a vender novos serviços.
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