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Como encontrar a dor do cliente? Confira técnicas e estratégias infalíveis

Você já parou para pensar que o motivo pelo qual muitos discursos de vendas não impactam como deveriam e muitas vendas são perdidas porque a dor do cliente não está sendo considerada?


É por isso que muitos vendedores, mesmo fornecendo informações e orientações, não conseguem vender: por não conhecerem de fato a dor do cliente.


Por outro lado, resolver a dor do cliente é uma das melhores formas de se diferenciar da concorrência e mostrar ao público que você realmente se importa.


Mas a grande questão é: como encontrar a dor do cliente?


Para te ajudar nessa missão difícil (porém não impossível), separamos algumas técnicas para identificar as dores do cliente com assertividade.


Montamos, ainda, um checklist para você garantir que a estratégia foi bem aplicada e que nenhuma informação importante ficou de lado.



O que é a dor do cliente?

A dor do cliente é um desafio ou problema de uma empresa e que exige, quanto antes, uma solução. É um ponto problemático que impede a empresa de progredir, devendo, portanto, ser tratado como prioridade. Ou seja, é algo que exige solução urgente, já que afeta diretamente os resultados nos negócios.


A dor do cliente é a primeira coisa que os vendedores precisam procurar em seus potenciais clientes. Afinal, ela é o que os inicia na jornada de compra e desperta a urgência de encontrar uma solução.



Como encontrar a dor do cliente?

Alguns passos simples podem ser usados para encontrar a dor do cliente.


Listamos abaixo cada um deles detalhadamente para que você possa se orientar melhor durante todo o processo.



1. Colete dados nas redes sociais

Não é à toa que as redes sociais são o SAC 2.0. Afinal, é lá que as pessoas se sentem confortáveis para reclamar e compartilhar suas dores e dificuldades.


Redes como LinkedIn, Quora, Twitter e Facebook são ótimas para descobrir dores dos clientes e o que pensam.


Portanto, aproveite estas redes sociais para coletar informações valiosas para sua pesquisa.


Por exemplo, se você tem uma escola de cursos de tecnologia, pode participar de grupos de sistemas de informação no Facebook.


Assim fica mais fácil acompanhar as dúvidas e dores dos seus potenciais clientes.



2. Descubra o que os clientes estão procurando na internet

É comum as pessoas correrem para o Google ao primeiro mal estar que sentem, não é mesmo?


Esse é um costume que praticamente todos nós temos, e com seus potenciais clientes não é diferente.


Portanto, rastrear as palavras-chave utilizadas pelo seu público-alvo é uma excelente estratégia para encontrar a dor do cliente.


Afinal, se sabemos o que as pessoas estão procurando, sabemos que problemas elas precisam resolver.


E, se sabemos que problemas elas precisam resolver, sabemos como posicionar nossa solução para atender às suas necessidades, certo?


Por exemplo, se você pesquisa sobre vendas usando o Google Trends


Utilizando essa plataforma você pode perceber que os potenciais clientes estão procurando vender online e desenvolver/aprimorar o marketing de vendas. Buscam, ainda, ter um maior controle de vendas.


Insights bastante relevantes para montar um discurso de vendas, não concorda?



3. Reúna as informações e faça comparações

Agora que você já coletou todas as informações sobre a dor do cliente, é a hora de reuni-las e procurar pontos em comum.


A partir das semelhanças encontradas, desenvolva materiais e abordagens que apresentem seu produto/serviço como a solução que os potenciais clientes precisam para aliviar suas dores.


As informações devem ser registradas – de preferência – em documentos em nuvem, para garantir sua segurança e facilidade de acesso.


Para isso, você pode usar ferramentas como o One Drive, o Dropbox ou Google Drive.


Ou, melhor ainda, registrar essas informações em um CRM, onde esses dados poderão ser cruzados com diversos outros, criando um quadro mais completo.


Aproveite para observar se existem melhorias que podem ser implementadas para seu produto/serviço atender melhor às necessidades dos clientes.


Buscar melhorar constantemente com certeza irá te destacar em relação à concorrência.



4. Peça ao cliente para falar sobre dor dele

Por fim, outra forma assertiva de encontrar a dor do cliente é parar de falar e realmente ouvir.


Uma dica muito importante nesse passo é utilizar perguntas abertas para chegar a respostas relevantes. Isso é fundamental para dar espaço para o potencial cliente falar.


Geralmente, com uma boa escuta ativa, já dá para pegar várias informações para usar como gancho e aprofundar a exploração.


Além disso, perguntas abertas ajudam muito na hora de coletar informações macro e depois ir aprofundando.


Quanto mais tempo você permitir que o cliente fale, mais ele compartilha, permitindo uma exploração mais profunda de sua dor.


Uma dica, evite fazer perguntas fechadas, que só servirão para te levar a um beco sem saída, com respostas limitadas a “sim” e “não”.


Exemplos de perguntas abertas:

  • O que ocupa mais tempo do seu dia?

  • Quais são suas queixas?

  • Qual é o seu prazo para resolver este problema?

  • Você acha que será fácil ou difícil resolvê-lo?

  • Por que você está perdendo negócios?

  • Por que os clientes estão se agitando?

  • O que tem sido discutido repetidamente em reuniões gerais da empresa ou da gerência?


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